打造“设计导购型”经销商战团 乾坤背景墙领跑细分赛道

背景，打造了“乾坤背景”品牌。13年时间，他们将“乾坤背景”遍布400多个城市，年产值破亿。

【乾坤背景全国专卖门店500家】

2017年，乾坤背景完成经销商体系第一阶段的搭建，并进入高速扩张期。但随着消费者要求的提高，全屋空间设计需求增加，设计提案标准不断提高，再加上引流获客成本变高、经销商设计导购人才培育难……乾坤背景在快速扩张的同时面临一系列难题。为此，乾坤背景引进酷家乐，形成标准化设计下单流程和管理体系，提升运营效率，同时为经销商业务赋能。

“与酷家乐合作半年内，我们首批50家终端门店全部学会使用酷家乐。2020年疫情前我们经销商数量每年呈翻倍增长，终端设计成交率达90%，如今我们经销商已突破500家，我们现在还在持续的去培训我们的经销商去应用酷家乐进行营销获客、设计导购和下单。”乾坤背景CEO王永威说。

PART.01 精准切入细分空白市场，经销体系快速扩张

2010年，在陶瓷行业摸打爬滚多年的三兄弟发现，传统材料的功能、特点已是大同小异，行业同质化越来越严重，利润越来越薄。此时，一个工装背景墙的需求让三兄弟发现了一个细分空白市场。

“当时接了一个KTV装潢单，光背景墙一项就收了20万，而且当时市面上还没有人专门做背景墙。”这让三兄弟更坚定转变的想法，乾坤背景装饰材料有限公司顺势而生。紧接着乾坤背景成立设计部门，打造了设计、采购、安装一条龙服务。同时客厅作为家庭活动、会客、聚会的主要区域，在家居风水中有着举足轻重的作用，乾坤以此切入，将中国传统文化融入产品开发和品牌建设，从而大幅度提升背景墙附加值。

【乾坤背景最新展厅】

乾坤背景的第一家直营店只用了几个月时间，月营收从3万一下子暴涨到40万。“当时我们一个月基本可以做到三四十万，门店40平方，然后人员就1个设计师、1个业务、1个店长3个人。我就在想，这套模式店面面积需求小、人工省，材料很新颖，又是定制没有库存，整体投入少收益高，能不能复制呢？后来的几年里我们又顺利开了4、5家直营门店。”复制的想法得到验证后，王永威在2014年6月启动了“乾坤背景”招商加盟，同时得益于一次偶然的新闻媒体曝光，短时间内就有来自各地的12家商家加盟，而且这些商家都是主动找上门来的。

【乾坤背景发展历程】

PART.02 携手酷家乐借设计驱动营销，实现“小整装”战略升级

随着消费升级和对市场的培育，到2017年乾坤背景的招商规模突破了50家，新的挑战也随之而来。“为了更好满足消费者设计需求，同时提高客单金额，我们尝试引导消费者从客厅到其他空间的背景墙需求，内部称为‘小整装’升级战略。但我们如何赋能经销商，快速且逼真地给终端客户呈现全屋的整体效果，变成我们急需解决的问题。”

【乾坤背景效果图】

“2016年开始我们就在考虑如何做信息化布局，去实现’小整装’战略落地。我想借助软件给经销商体系做赋能，我知道软件一旦铺下去，如果不好用那可能会造成比较大的麻烦，所以一直很谨慎。”王永威说，“当时我们对业务现状做了一次复盘，也对制约战略实施的问题做了梳理，集中在三个方面。”

1）经销商无设计能力，更无全案设计思维

消费者效果图需求高涨，但现经销商老板平均年纪在40岁以上，对于新知识接受较慢，思维转换慢，毫无设计出图的能力，设计工具学习总体上有难度。

2）现CAD出图方式，成本高，效率低

越来越多订单要求出效果图，传统的CAD画图，对设计师要求高，且出图慢。招聘会CAD的设计师或外包出图成本都很高。

3）经销商营销能力弱，引流难，获客转化低

经销商营销方式、工具非常传统和单一，只能通过产品图册告诉客户可以选择的墙面。产品更新慢，新客转化慢。

“当时，两家云设计公司都报来了合作方案，但为什么没有选择价格政策优惠的，而是选择了酷家乐？是因为另外一家软件将重心放在地砖演示上，而酷家乐能够切中我们的痛点，跟我强调墙面定制的趋势，提供经销商培训和落地的陪跑服务，我就偏向酷家乐了。”王永威非常坚定引进酷家乐，形成标准化设计下单流程和管理体系，并借此提升经销商设计营销、设计导购能力。

PART.03 建立设计营销推广体系，集训式培训赋能经销商

2017年合作酷家乐之后，乾坤背景墙是如何让经销商快速学会并使用酷家乐的？王永威表示，在推广酷家乐这块，乾坤背景墙舍得投入时间和精力，算得上是背景墙行业里第一个专门建立酷家乐推广团队的品牌。

【乾坤背景加盟门店】

他认为，工具只有使用了才有价值，软件也是如此，要恰到好处地落到实际运营中去。而当时，乾坤背景墙运营的信息化程度整体是滞后的，因此乾坤背景墙总部快速组建了3人运营推广团队去做云设计软件实操落地。

1）老板亲身上阵，学习体验酷家乐，再对经销商推广

王永威表示，“亲身体验才能感同身受，比如说像我这种完全没有接触过设计的，如何去快速学会设计就是最好的样板。”

总部推广团队不负众望，制定了一套PPT学习教程叫“速成五步法”，第一 ，打开链接登陆账号，进入酷家乐平台；第二，建立户型；第三，在对应的户型里将硬装以及乾坤背景墙产品拉进去；第四，调灯光，进行软装快速搭配；第五渲染。通过“五步法”形成标准化，王永威半小时学会了酷家乐云设计工具，给予了经销商极大的信心。

2）总部携手酷家乐制定培训计划，目标是全员学会

培训的唯一标准就是：学会酷家乐。乾坤背景墙推广团队协同酷家乐培训老师以最快的速度铺开培训计划。以每2个月一场，每场200人、每次3天的频率，手把手对经销商进行高强度的实训。而且培训期间手机必须上缴，总部推广团队严格执行计划，学员必须学会了才能下课。

最终，仅仅用半年时间，乾坤背景墙使用酷家乐的经销商门店，100%都学会了酷家乐，为提升门店服务体验、门店营收转化打下坚实基础。

【乾坤背景经销商实训现场】

3）总部高投入持续赋能经销商团队

第一，总部设计师给每一家门店都做了展厅全景漫游，门店人员可以直接将展厅VR发送给消费者，线上导购；第二，针对设计能力较弱终端门店，根据经销商的需求设计优秀的样板间方案，总部设计师生产方案的效率为40套/月，截止目前总部已为经销商积累了3000多套极为优秀的样板间方案。

“酷家乐产品、功能一直在不断更新，酷家乐培训老师总是第一时间教会总部团队，总部团队再去推广，认认真真做好落地”，王永威感叹道，正因为酷家乐一直在迭代完善，才让跟着酷家乐走的人信心十足，始终愿意携手同行，“公司经销商体系里年纪最大的一位代理商，来自江苏高邮，58岁竟然学会了酷家乐，这是令人骄傲的一件事情，所以我也愿意花大量人力物力投放在酷家乐推广上。

目前乾坤背景墙终端单月新渲染全景图片数超17600张。酷家乐VIP账号活跃度100%，年度新增超15000套优质方案 酷家乐设计已覆盖超90%的经销商。”

PART.04 “有偿”设计，让成交率突破90%

如何以讲故事营销的方式让终端经销商更好地去留住客户，实现成交。乾坤背景墙终端门店的设计营销道具部署非常多，例如，每家门店都配有65寸大屏电视用来展示方案，客户进店后，门店不会强制推广自家的背景墙产品，而是通过一些核心道具例如乾坤色卡，根据需求输入色卡编号匹配涂装比例；或者通过乾坤尺看户型，解决背景墙造型和颜色，同时结合客户的审美，以大屏电视进行优秀方案展示等等。

【乾坤背景产品细节图】

在江苏泰州，经销商与一位客户进行前期沟通的时候，通过上述的塑造方式，在酷家乐做出全景图设计方案，再用PPT形式将每一个空间的朝向、产品材质、颜色搭配、造型与中国文化做对标，让每个空间的设计方案做到有理可依，有据可循，全方位满足客户细节需求。经销商老板表示，在与客户交流前，认为设计方案收2000元设计费不值。当设计师给客户展示了PPT后，客户彻底被设计效果折服，当日就下单，最终成交了13万元，还另付了2000元设计费。客户离开时，表示“值”。

【乾坤背景设计效果图】

“其实乾坤背景的设计不是免费的，太简单得到的设计方案客户往往不珍惜，而且修改频率高，成交率下降。乾坤背景通过整套进店营销流程，引导客户付少量定金，相当于设计费，吸引客户下定，再配以快速产出的全景图设计方案，让客户为设计买单，这也是我们将成交率做到90%以上的秘密武器。”王永威说道。

PART.05 2023年全力赋能终端，全国巡讲培养导购型设计

酷家乐云设计软件给乾坤背景墙经销商门店客单值整体带来了提升，不断培养终端经销商的全案设计思维，助推乾坤背景墙销售模式由单一的背景墙销售到“小整装”概念，王永威更提到：“我们的终端数据也表现得非常优秀，从原来平均客单值1万元左右到三四万，实现了门店客单300%的增长飞跃，这个数据一点也不夸张，在乾坤背景墙终端门店是真实且广泛存在的。2017年后我们的加盟商数量更是一路高涨”。

【乾坤兄弟到无锡门店亲自培训赋能】

到了2020年，疫情给快速扩张的乾坤背景一个暂缓脚步去修炼内功的机会，并让王永威感受到开拓新客不如运营好老客。

“疫情期间，我自己第一场直播业绩就超过我们想象。当时我让全国经销商引流到直播间，经过我的讲解，收了470多单。经销商收小额定金款，总计就有200多万。刚过去的315直播，总单数应该破1000单，最高的一个门店更是做了60多万。”王永威通过亲自帮经销商带单，感受到新渠道新营销的价值，更感受到赋能老经销商带来的收益。“我个人2023年的目标，就是全身心赋能终端。在线下，我希望继续和酷家乐一起，分省区一场场把培训做透，让经销商们会用酷家乐，用好酷家乐，培养出更多更好的导购型设计师，为门店带来销售；在线上，我要坚持做大主播，通过直播帮他们带单。”

“卯兔狂飙，乾坤腾挪”，2023年，让我们期待乾坤背景蓄势而发，奋力向前，为乾坤背景家人，为背景墙行业带来更多价值。