第一步，看企业参加展会的时机是否成熟。
很多农产品企业属于“三无”企业（无好的特色产品，无销售团队，无成熟的营销方案），一心只想着要以低成本快速地找到客户。这种想法导致的结果就是企业不断地参加各种展会，找到几个小客户，在展会现场卖的产品还不够交摊位费，更别说浪费时间和精力了。
农产品企业在参加展会之前，要先练好内功，不打无准备之仗，看自己的产品和同类产品比较，竞争优势在哪儿，企业的销售团队是否成熟等。
有的企业老板说：“我的产品好，天下第一，不需要厉害的销售人员，也不要什么营销方案。”俗话说：“酒香不怕巷子深。”农产品的产品质量确实是第一位的，但是光产品质量好是远远不够的，而且自认为自己的产品天下第一，别人种不出来，养不出来，就没法和你竞争了。但实践证明，这些所谓的好产品满大街都是。
所以，一种有市场需求、有特色的农产品，一支好的销售团队，一套成熟的营销方案，是参加展会，特别是大型展会的前提，只有这些做好了，企业的展会招商才会有好的效果。
第二步，选择合适的展会。
有关农产品的展会遍地开花，因此，农产品企业必须选择适合企业需求的展会，需要考虑以下四方面因素:
(1)看展会的地域性，就是看展会的覆盖区域是否和企业想开发的目标市场一致。例如，想开发北京的市场，那去参加广交会就没有意义。
(2)看展会的定位和组织者。很多农产品展会其实就是卖东西的会，所以这就要看展会的定位和组织者。一般来说，省级以上政府或者行业协会举办的都是正式的展会，他们的宣传力度、组织程度都很高，这样的展会可以参加。
(3)看展会的影响力。展会办了多少届，以前的效果如何，参展商都有哪些，参观展会的人员构成等。
(4)看参展的方式、费用和配套服务有哪些，能否举办现场推介活动等，相关事宜都问清楚，再决定是否参加。
第三步，选择好的展位。
展会就是一家大超市，展厅就像超市和百货商场里的零售卖场一样，也有人流动线规律。在预订展位时，展会的承办方会提供一张现场平面图，根据平面图，可以知道哪里是展厅的入口，哪里是出口，哪条是主通道。然后，农产品企业根据平面图的布局情况来选择展位。
根据经验，最好的展位一般是展厅入口的第一个或第一排展位，其次是沿着主通道两侧的展位，最后就是端头展位。比较大型的展会中，展位可能被分成很多排，每一排两端的展位就是端头展位，它们就像超市端头货架的位置，往往也能够吸引比较多的眼球。选择展位时，要选择两面或三面通透的展位，这种展位在设计布置上花费较少，而且能够吸引几个方向的人流，能获得比较好的展览效果。
第四步，展前准备工作。
除了第一步说的练好内功外，在参展之前还有以下准备工作要做：
（1）组建参展团队，特别是要挑优秀的销售人员进入团队。
（2）对参展进行全盘策划。展台的设计，现场的推广以及招商接待的流程等都要考虑，例如，为了提高现场招商效果，可以采用专题推荐会的方式，也可以请已有的客户现场说法。
（3）准备好各种宣传资料。例如招商手册、产品手册、企业光盘和名片等。
（4）进行展台的设计和布置。一般大型展会都有专业的展会布置公司，不过那是要花钱的。如何在众多的展位里，突出你的展位，这是一个很重要的问题，你得考虑灯光、造型、文字、物品和商品摆放等因素。
（5）对展会人员进行培训，例如怎么拉客，怎么与客户商谈等都需培训。
第五步，展会的现场管理。
参展之前想了那么多，策划了那么久，实际效果怎么样，就看现场怎么管理。展会的现场负责人一定要反应快，如果展台没人气，那就得想办法拉人过来。如果现场有很多潜在客户，那就得想办法让一位销售人员与多个潜在客户一起沟通。总之，展会的现场管理，第一目标是拉人气，第二目标是多接触潜在的目标客户，有些普通的观展人员可以增加人气，但不能在他们身上花太多精力，要集中力量在最重要的客户身上。
第六步，展会后期的跟踪。
展会结束后，首先要对展会做个总结，不足的地方要改正，对别人的成功之处要学习。然后是对客户进行跟踪，一般在展会结束3天内要进行第一次跟踪，进一步明确合作意向。第一次跟踪后，有的可能说暂时不想合作，这也没关系，不断地给他寄资料，把企业的各种新闻信息，如新品、新政策等信息都传递给潜在的客户。这样潜移默化，说不定原本不打算合作的客户以后就合作了。
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